Spring naar inhoud

Als je kan trailerladen, kan je klanten werven

Stel je eens voor: je hebt een nieuwe lesklant, laten we haar Annemarie noemen. Annemarie wil graag hulp bij het trailerladen, want sinds een aantal weken gaat haar paard, Beauty, er niet meer op. Vol goede moed begin je met je les: je vraagt Annemarie de trailer aan te koppelen en deze neer te zetten op de plaats waar ze Beauty uiteindelijk wil gaan inladen, neemt zelf Beauty mee de parkeerplaats op, loopt tot op een metertje of 20 van de trailer, en klipt het halstertouw los. Samen met Annemarie neem je plaats op een bankje, pakt er een kopje koffie bij, en gaat zitten wachten tot Beauty de trailer inloopt.

Ik hoor het je denken: say whut, Monique? Wat is dat nou weer voor belachelijke trainingsaanpak? Elke idioot kan toch snappen dat dat nevernooit niet gaat werken? Klopt... En zonder jou een idioot te willen noemen, wil ik je er wel op wijzen dat dit waarschijnlijk is wat jij met potentiële lesklanten doet. Je zet jezelf ergens online neer (net als die trailer), roept dat je beschikbaar bent op je website (je zet de klep open), en vervolgens ga je zitten hopen en duimen dat de mensen je zullen vinden en een les bij je boeken.

En dat werkt dus niet. Net zoals Beauty niet uit zichzelf zonder enige voorbereiding die Ifor Williams in wandelt, komt de paardenliefhebber die jouw website ziet niet spontaan bij je langs voor een les. Zelfs niet als je ze daar vriendelijk toe uitnodigt op je site, of aanbiedt dat ze 'natuurlijk altijd vrijblijvend mogen mailen', of zegt dat ze eens gratis naar een les mogen komen kijken. En nee, ook niet als je tien euro goedkoper bent dan de concurrent.

Hoe dan wel?

Denk eens aan hoe je met een paard aan de slag zou gaan als je ergens naartoe gaat werken. Je gaat eerst eens kijken wat er aan de hand is, en zorgt dat je duidelijk hebt waar  jij of de eigenaar naartoe wil werken. Vervolgens maak je een trainingsplan, om te kijken hoe je van A (waar je nu bent) naar B (waar je zijn wilt) gaat komen. Dit plan schrijven sommigen van jullie uit, anderen doen het in je hoofd, maar niemand zet een paard in de buurt van een trailer en hoopt dat die er spontaan vanzelf naar binnen wandelt. Je gaat het paard met regelmaat de trailer laten zien, en er in kleine stapjes steeds een beetje dichter naartoe werken.

Van geïnteresseerde naar klant

Zoals je een paard richting de trailer helpt, zo mag je ook paardenliefhebbers richting een les helpen. Voordat iemand besluit bij jou een lesje te boeken heeft die waarschijnlijk al veel vaker van je gehoord. Om het weer te vergelijken met Blacky en zijn trailer: dat ding heeft al een flink aantal keer aangekoppeld gestaan, en Annemarie en Blacky zijn er geleidelijk aan steeds dichter naartoe gaan werken. Van de allereerste kennismaking, via het eerste voetje op de plank, tot het daadwerkelijk naar binnen lopen en uiteindelijk echt op reis gaan. Net zo komt jouw klant elke keer een stapje dichterbij het moment dat hij besluit dat hij nú wel wil instappen en met jou mee op pad wil.

Het is super belangrijk dat je je realiseert hoe dit werkt. Als iemand jou drie keer aan het werk heeft gezien en nog geen les heeft geboekt, zegt dat niks over jou of de kwaliteit die je biedt. Diegene staat gewoon nog op afstand de trailer te bekijken. Marketingguru’s zeggen dat mensen je soms wel 50 keer tegen moeten komen voor ze tot actie overgaan. Daar kun je van schrikken, maar je kan het ook positief bekijken: mensen die na jullie eerste contact geen les boeken, wijzen jou niet af. Ze zijn gewoon nog onderweg naar je toe.

Aanpak

Ik zie je al zuchten. Vijftig contactmomenten? Daar heb je toch helemaal geen tijd voor? Gelukkig hoeft het allemaal niet zo moeilijk te zijn; je hoeft geen volledige boeken te schrijven, videoseries op te nemen, hele dagen met je stand op concoursen te gaan staan, en gratis demo's te geven op alle maneges in de buurt. Het kan een stuk makkelijker dan dat, want ook kleine contactmomenten helpen jouw klant je beter te leren kennen en je langzaamaan te gaan vertrouwen. Het enige wat je moet hebben is een beetje doorzettingsvermogen, om mensen steeds een stukje verder jouw kant op te helpen. En aangezien jij als R+ trainer gewend bent om met kleine stapjes op je doel af te gaan, weet ik dat je dit hebt. Anders had je ook nooit het geduld en het doorzettingsvermogen om op deze manier met paarden te werken.

Effectief werken

Met deze tips maak je het jezelf zo makkelijk mogelijk:

  • Kies één of twee kanalen. Je hoeft niet op Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn én Pinterest actief te zijn. Kies het kanaal waar jij graag mee werkt, waar je al een leuk netwerk hebt, of waarvan je weet dat er veel potentiële klanten zitten.
  • Zorg voor een basisstructuur. Ga bijvoorbeeld één keer in de week ervoor zitten om een vast aantal berichten in te plannen.
  • Houd je doelen klein. Als je nu eens per drie weken post, ga dan niet naar elke dag toe – dat hou je nooit Begin eerst eens met één of twee keer per week. Je kunt beter later actiever worden, dan een tijdje heel actief zijn en het vervolgens laten versloffen.
  • Als je geen inspiratie hebt of het moeilijk vindt om voldoende afwisseling te creëren, maak dan gebruik van een contentplanner. Je kunt hiervoor veel gratis templates downloaden.
  • Vul je basisstructuur aan met spontane content: deel een mooie foto, een spontaan filmpje, of een leuk artikel dat je tegen komt.
  • Houd het leuk! Ga niet geforceerd lange blogs zitten schrijven of eindeloos prutsen in Canva als je daar geen klap aan vindt. Deel gewoon wat jou op dat moment bezig houdt. Wees spontaan en laat zien waar je mee bezig bent.

De place to be voor mooie contentplanners is wat mij betreft Pinterest. Kijk bijvoorbeeld eens hier voor super ideeën voor Instagram, of gebruik deze voor inspiratie op Facebook.